Qué tan cerca se encuentra usted de las mentiras, se dice que se miente con frecuencia y que no le damos mucha importancia; que en conversaciones se miente entre 30 y 50% del tiempo, en especial sobre temas que incluyen actividades varias, sentimientos, planes y lugares donde nos encontramos. La reflexión de hoy es: ¿miente usted con frecuencia y lo considera válido?
Si asumimos que se miente en conversaciones, debemos admitir que en la negociación también se hace, algunos amparados en que si otros los hacen, usted por qué no. Recordemos que negociamos acuerdos para futuros, y que mentir es un riesgo que se debe pagar una vez descubierto.
Existen tendencias y formas de pensar donde el éxito de un negociador se sustenta en mentir sin ser detectado y no permitir que las personas con las que negocia le mientan, desconcertante método, pero existe; tal vez una de las razones que podemos esgrimir en nuestra cultura de desconfianza, obedezca a situaciones como las anteriores, donde las personas ingresan a la negociación desconfiando, error garrafal, si se quieren conseguir mejores resultados.
El profesor Richard Shell señala que “las prácticas de negociación poco éticas son, la mitad de las veces, ilegales o llegan a serlo una vez que salen a la luz” Con este panorama vale la pena preguntar si nosotros hacemos parte de ese grupo y de serlo ¿Que tan próspero será el futuro de nuestras negociaciones y relaciones?
Lo anterior para tener claro que existen personas que gustan del engaño, y muy probablemente vamos a cruzarnos en nuestras interrelaciones sentimentales comerciales o sociales con ellos, y sin querer jugar a moralista, creo que las relaciones necesitan insumos éticos para consolidarse y hacerlas ganadoras.
No es conveniente pensar que si el otro actúa con ambigüedad moral, yo también tengo el mismo derecho; pero si tengo que estar preparado, una vez advierto dicho esquema, debo manifestar mi no aceptación de ese tipo de tácticas que debilitan la negociación y evidenciarlas, lo interesante es saber si las personas con las que negociamos están mintiendo y actuar.
Infiero que la mayoría de los mentirosos somos muy incompetentes en la práctica, creyendo firmemente que no fuimos diseñados para mentir; sin desconocer que algunos se han preparado y que puede ser un poco difícil descubrirlos, pero existen indicios que nos pueden ayudar a no negociar en tales condiciones.
La recomendación es observar qué se dice y cómo se dice, cómo se acompañan las palabras con el cuerpo y los gestos. Cuando se detectan incongruencias, debemos repreguntar observando los cambios que ocurren en la persona. Cuando usted conoce una persona dinámica y ante una pregunta se vuelve tímida o una tranquila se vuelve nerviosa ahí tiene un indicio. ¡Cuidado, la mentira puede ser detectada! y los mentirosos están cada vez en mayor riesgo. Hasta la próxima.
