Comentamos en la última columna que en el mundo de hoy se hace necesario incorporar herramientas amparadas en la ciencia, en especial los estudios llevados a cabo en y con el cerebro, observar impactos y reacciones como efecto de lo que hacemos para influir y persuadir a personas con las que debemos negociar.
Para examinar un área en las empresas donde se hace necesario incorporar estas herramientas, es con nuestros vendedores; debemos superar la venta tradicional, amparada en conseguir un pedido o una firma, creyendo que con ello es suficiente, esa es una función que hoy en día se llama “tomador de pedidos (T.P)”, no le llame negociación a ese ejercicio, que siendo importante no es trascendental para crecer y consolidar una empresa.
Señor empresario puede que usted hoy tenga un grupo de personas que llama vendedores, ejecutivos de cuenta, asesores, pero que al examinar sus formas, técnicas o estilos, son simplemente unos TP, y se hace necesario que los anime a incorporar herramientas que superen sus propios métodos, integrar la ciencia en su labor diaria. El reto es tener clientes que compren con placer y convencidos que consiguen productos o servicios en las mejores condiciones posibles y con ganancias suficientes.
Examinemos herramientas adicionales a las de la columna pasada. Es necesario hacer la diferencia de género, los hombres compramos muy diferente a como lo hacen las mujeres y eso está en el cerebro. La áreas relacionadas con el lenguaje, por ejemplo, tan importantes al negociar, son más grandes en la mujer (20 a 30%) que en el hombre, su ángulo de visión también lo es y en ellas también hay una zona callosa que es más voluminosa, por ello integran información diferente con mayor facilidad. Esto debe servirnos para diferenciar nuestras negociaciones desde la perspectiva de género.
El hipocampo, ese maravilloso sistema encargado de integrar las memorias de corto y largo plazo, es más grande en la mujer, por ello si en la percepción de una cliente mujer quedó un recuerdo no muy grato de la última negoción podrán pasar varios años, y regresar la misma historia a la mesa de negociación. El cerebro femenino se caracteriza por recuerdos emocionales intensos y amparados en detalles. Utilice la anterior información para influir y persuadir a su grupo de clientes mujeres.
Si su cliente es un hombre tenga en cuenta algunos aspectos, los hombres le damos forma rápida a los objetos, por ejemplo en una presentación con figuras complejas y/o lógica analítica, su público masculino responde mejor, al vender un teléfono o un carro, su target masculino espera que usted explique el sistema operativo y la mecánica sofisticada de funcionamiento, todo ello por la estructura del cerebro masculino.
Mejore su equipo de negociadores animándolos a que estudien el cerebro, finalmente algunos principios o reglas básicas que ayudan a influir: el cerebro es sumamente eficiente con una sola cosa a la vez, un cerebro estresado es improductivo, el cerebro no le presta atención a cosas aburridas, por ello mejore sus presentaciones.
Hasta la próxima.
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