Muchos nos preguntamos ¿Por qué algunas personas en la oficina, en una reunión o conferencia, son más escuchadas que otras, por qué sus ideas son aceptadas sin tanto esfuerzo o negociación? Mientras otras pasamos desapercibidos y a veces ignorados frente a ejercicios de comunicación, donde creemos tener razón para que sean aceptadas ciertas ideas.
Descubramos qué es lo que genera el entusiasmo en colegas, amigos o un público que expresa aprobación a ciertas opiniones, que obtienen un si, del cual ciertos seres humanos se encuentran en rotunda negación, inclusive hasta llegar a convencerse que existe una confabulación contra su forma de pensar o que no es parte de sus habilidades.
Todo ejecutivo debe tener como parte indispensable de su ejercicio cotidiano un poder de influencia en sus colegas, colaboradores y superiores, especialmente en estos últimos, pues solamente allí se demuestra efectivamente que es un persuasor; la razón es sencilla, allí no puede usar poder o jerarquía. Recordemos que influir y persuadir no es obligar, es trabajar en la imaginación y la inteligencia del persuadido sin mentir.
El influyente entiende que todo ser humano tiene creencias y frente a ellas ejerce ciertas conductas, por ello es creíble y confiable; todo aquel que miente tiene un alto riesgo de no influir en el otro, por ello Berger y Calabrese dice que “cuando dos extraños se encuentran su principal preocupación es reducir la incertidumbre” Y cuando ello ocurre se puede hacer un llamado al intelecto y las emociones.
El que quiere influir debe entender que debe palpar sentimientos y pensamientos, para impactar en la conducta humana, influir es conducir a la acción, es la esencia del persuasor, pero con un condicionante, lograr que el persuadido concluya por sus propios análisis que vale la pena tomar cierta decisión, en la cual no se siente utilizado.
Cuando una persona tergiversa información clave en su proceso de interacción, mantiene agendas ocultas, engaña o falsea en su intensión de conseguir un objetivo, será un simple manipulador, no se acredite un título de persuasor con esas técnicas y entienda que si bien puede ser una práctica muy común no es apropiada cuando se quieren hacer negocios y relaciones de largo plazo.
No olvide que la persuasión tiene una naturaleza recíproca, muchos aprenden técnicas olvidándose que las leyes son superiores y mejores como la moral y la verdad.
