Continuando con el tema de la anterior columna, debemos comenzar por entender y practicar la primera tarea de un influyente; habilidad para persuadirse el mismo, para luego llevarlo a cabo con otras personas, le llamaremos a esa técnica. ANCLA, que no es otra cosa que ejercer asociaciones de sentimientos y/o significados a algo específico, expliquemos un poco el asunto.
Recuerdo mis primeras anclas: bandera, escudo y una canción que cantábamos todos los días antes de ingresar a clase en la escuela, anclas visuales y auditivas las cuales siguen vigentes como insumo importante y definitivo en cualquiera de mis días, en especial cuando al llegar a un auditorio en el que tenga una conferencia o taller, aparecen los colores amarillo, azul y rojo; los sentimientos son como si estuviera en el patio de la escuela.
Es necesario entender que las anclas pueden ser positivas o negativas, podemos atar la bandera o el escudo a momentos de tensión por un examen, un maestro agresivo o días lluviosos, oscuros o cualquier mal recuerdo de esos momentos. En mi caso es sentimiento de patria, de amor a la tierra, de recuerdos de mi querida Colombia.
Exactamente de esa misma forma podemos anclar a un amigo, un conocido, un colega, una pareja o un cliente. Es importante revisar cuales son las asociaciones que hacemos en el proceso comunicativo; de la marca, producto o servicio. Piense por un momento que clase de anclas tiene, con tus hijos o colegas. En el caso específico de clientes puede que usted los tenga anclados a: Cumplimiento, amabilidad, agresividad, seriedad, demasiado caro, servicio, atención, etcétera. Si revisa cada una, pueden ser anclas positivas y/o negativas, dependerá de la percepción de cada cliente.
Influencia y persuasión es cambiar lo que ellos asociación con su imagen, producto o servicio, depende lo que usted desee; debemos ser conscientes que el objetivo es conducirlos a un estado donde asocien la experiencia con nosotros, con el producto y/o servicio con placer, bienestar, tranquilidad, ganancia.
Una vez entendida la necesidad de establecer anclas, ahora es hora de saber que estas suceden o aparecen en ciertos estados emocionales de intensidad, de acuerdo a los estímulos que podamos llevar a cabo con hijos, parejas, socios, colegas o clientes. Una forma de entenderlo es cuando siendo niños ocurrieron eventos (en estado emocional de intensidad) que asociamos, con una cara, una risa, una burla o un grito. Asociando, por ejemplo, los gritos a ira o castigo.
Cada vez que una persona grite el cerebro inmediatamente establecerá un ancla que conduzca a situaciones de ira o castigo, e impedirnos un comportamiento natural, por efecto del ancla. Muchas de nuestras fobias obedecen a momentos intensos de un estado emocional, en el cual salto la cucaracha, salió el ratón, me lanzaron al agua o nos atracaron. De igual manera un cliente nos quiere comprar por un ancla que colocamos en él de manera consciente. Hasta la próxima.
