Hemos señalado en las anteriores columnas varios aspectos relacionados con la necesidad de conocer nuestro cerebro y colocarlo al servicio de las negociaciones que hacemos día tras día. Saber qué estímulos cerebrales facilitan una negociación, puede demostrar que la evolución llegó a nosotros y nos alejamos de los esquemas automáticos y recetas de cocina que aplicamos con repeticiones que dejan pérdidas, cuando podríamos obtener maravillosas ganancias.
Debemos entender que concentración y enfoque, son indispensables para un cerebro más productivo, cuando ocurren eventos como un teléfono que suena o un mensaje electrónico ingresa en plena negociación y lo atendemos, ocasionamos errores. No acepte interrupciones, cuestan 50% más de tiempo para cerrar la negociación.
La negociación es un ejercicio de preparación, estrategia y acción, y en éste proceso el cerebro juega un papel definitivo, cuando analizamos la evolución humana, nos damos cuenta que el cerebro se desarrolló a través del ejercicio, y eso es lo que debemos llevar a cabo en las negociaciones, ejercitarnos, hacerla, no huir o delegarlas, es necesario enfrentarlas, eso nos hará más inteligentes, no necesariamente más fuertes, la negociación no es un juego de músculos y puñetazos, así la hallamos practicado por mucho tiempo de esa forma.
La negociación es un marcha de estudio y conocimiento de las partes, de confianza y creatividad, si esos insumos están presentes, la ganancia estará servida y el cerebro de nuestro lado; liberaremos un neurotransmisor llamado serotonina, que inhibe la ira y la agresión, por ello no son necesarios los puños, pero sí la inteligencia y la tranquilidad para producir dopamina, neurotransmisor que produce energía mental, concentración y determinación, para decir no, cuando debemos expresarlo.
Uno de los aspectos que he notado con mucha repetición son los estados de estrés que generan en algunas personas cierto tipo de negociaciones y como lo dijo el psicólogo Martin Seligman, puede ser una impotencia aprendida, pero recordemos que el estrés es subjetivo, cada persona lo vive diferente, incluso algunos lo toleramos mejor, pero siempre hay una reacción fisiológica frente al hecho, produciendo hormonas anti-estrés, como adrenalina y cortisol, las cuales generan mucho daño a nuestro sistema; al cerebro no le gusta el estrés, porque es tóxico, cuidado!
El cerebro necesita tranquilidad, relajación para concentrarse y en ese proceso desde nuestra consciencia podemos ayudar, estudie a las personas que estarán en la mesa de negociación, revise cuidadosamente las variables de la negociación, confíe, por favor, se que desde lo cultural puede ser difícil, pero dese la oportunidad y encontrará que los resultados son mejores a través de la creatividad.
Anímese a experimentar y descubrir su propio cerebro, al desarmarlo usted tiene una herramienta llamada plasticidad neuronal, la cual le anuncia que hay comunicación entre sus neuronas para registrar sus pensamientos, aliente una nueva forma de negociar utilizando el cerebro.
Hasta la próxima.
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