Hablaremos hoy de uno de los oficios más antiguos del mundo, y a la vez de los más rentables, cuando se sabe hacer. Vender es una profesión. Muy pocas universidades se han atrevido a colocar en sus programas una carrera exclusiva para licenciados en ventas, y eso es parte del paradigma existente, se piensa que no se necesita mucho para vender, cualquiera lo puede hacer, si, todos lo hacemos, pero cómo?

Para tratar el tema debemos tener en cuenta el tipo de producto (tangible, intangible, industrial, de consumo) clase de cliente, el lugar para determinar elementos culturales, etc. Permítame decir que es poco lo que se invierte en la sabiduría que debe tener un vendedor para hacer de su profesión el mayor de los altares.

La mayor parte de los vendedores utilizamos la escuela más cercana, pero a la vez más costosa del aprendizaje, de prueba y error, tomamos la famosa técnica de consiga un potencial cliente, preséntele el producto, logre convencerlo a como de lugar, evite las objeciones y consiga un pedido. Que atraso tan oneroso, lo veo aún hoy, sigue siendo una aplicación habitual.

El día miírcoles pasé a Repuestos Cofal a comprar un porta-bicicleta de techo para el carro y me encontré un vendedor moderno, de esos que dan ejemplos. Samuel López, atento desde el primer momento, me enseñé el producto y compartió su sabiduría sin prisa, algo que me sorprendió fue cuando se dio cuenta que faltaba una pieza del aparato y fue el primero en señalar que debía cambiarme el producto. Me sentí muy bien, creo que su deseo no es vender a como de lugar, es asesorar y fidelizar clientes.

Esa identidad del vendedor de portabicicletas hace falta, tenemos que mostrarnos como asesores confiables, que nuestros clientes no sientan que lo único que deseamos es meterle la mano al bolsillo y desocuparlo. Vender es persuadir al cliente para que desee satisfacer sus intereses, necesidades, gustos y sentir que nuestros valores son respetados, a eso le llamamos los INVAG[i], y el vendedor se consolida cuando hace brotar ese deseo.

Mi compra de hoy no fue de grandes cantidades, pero recibí un servicio como si estuviera adquiriendo un volumen descomunal, algunos vendedores creen que vender grandes cantidades es sinúnimo de rentabilidad y debo decir que están muy equivocados, conozco casos donde la venta masiva genera pérdidas, pero parece que el solo hecho de hablar de grandes cantidades es mágico, cuidado señores empresarios, el precio no es lo más importante, es simplemente una variable más.

Samuel logro generar un deseo de tener mi producto en ese mismo instante, y no fue cuestión de precio, él sabe que existe un precio Psicológico el cual estamos todos los clientes dispuestos a pagar, yo compré satisfacción, no un producto, y por ello no relacione el precio que pague con el costo de producción del bien adquirido.

La venta no es una simple transacción comercial, es construcción de relaciones, para tener el deseo de volver a comprar, yo regresare ahora soy seguidor de esa marca.