Seguimos reflexionando sobre lo que hacen los vendedores profesionales, los que tienen un título que los acredita, pero no colgado en la pared, lo llevan a todas partes, ellos y ellas no se preocupan por vender, están preparados para descubrir y mantener clientes. Es muy diferente orientarse a conseguir clientes que estar todo el tiempo ocupado en conseguir una venta.
Los condicionantes mentales son muy diferentes, cuando encamino mi día a tratar de conseguir la cuota, debo lidiar con cifras, cantidades, volúmenes, descuentos y el famoso precio, y eso hace de mi, un vendedor tradicional, que a veces tengo que rendirme ante el cliente que dice: “si no das precio, voy con la competencia, probablemente el punto de vista y el énfasis, nos hacen débiles.
La cartera no se construye con las ventas o los volúmenes, las cuotas son pasajeras, son los clientes los que permiten que se puedan repetir o estancar los pedidos, no se concentre en la venta, hágalo en su cartera de clientes, esa es la mina de oro, lo otro es simplemente el reflejo del lingote. Lo que tiene valor para usted es la repetición de la compra, no tiene sentido vender un mes y pasar tres mirando al cielo.
El vendedor con habilidad tiene claro que debe establecer una relación, pues esa lo lleva a generar confianza, sabe que debe tener un producto o servicio creíble, eso implica calidad, y su ejercicio es disponer de actitud de servicio, si combina esos tres aspectos muy probablemente tiene un cliente que expresa satisfacción, y es allí donde el vendedor logra el mayor éxito que se le puede acreditar, convertir a un comprador de sus productos o servicios en un excelente vendedor de su marca.
Lo anterior es lo que algunos denominan la fidelidad, y en ello va incluido el vendedor, no conozco muchos casos donde alguien se ha convertido a la fidelidad de marca, sin un vendedor que le sensibilice a probar a sentir a usar el producto o servicio, siempre detrás de cada ser humano fiel, hubo otro que lo impulso, y muchos de esos promotores son clientes nuestros que convertimos en vendedores, recuerde, no es la venta, es el cliente el foco.
Anímese a consolidar una buena defensa, desactive sus ataques, los vendedores profesionales tenemos clientes que respaldan y defienden nuestra marca, pues hemos creado un vínculo, creen en nosotros, la calidad es un criterio objetivo, mi actitud de servicio y ética genera confianza, y frente a eso no hay precio que valga o competencia que me pueda sacar del mercado tan fácil.
No olvidemos que gran parte de la compra se hace desde lo emocional, nosotros somos creadores y activadores del deseo en el cliente, si a ello le agregamos que nuestra tarea es asesorarlo, establecer una relación para el largo plazo, dejo de pensar en estoquearlo con inventarios o trazarle un plan que solo a mi cuota le sirve.
La habilidad para vender es que mi cliente me vea como su consejero, una persona en quien puede confiar, por eso muchas veces debo decir lo que no le conviene, para garantizar su fidelidad siempre, y puede que en esa sugerencia mi cuota está comprometida, pero mi cliente no.
