Continuamos escribiendo sobre el tema que iniciamos hace algunas semanas, y lo hago por los múltiples correos que he recibido solicitando información y alentando para que la pluma electrónica siga reflexionando al respecto. Quiero compartir con ustedes algunas de las notas de mi próximo libro que saldrá al mercado sobre la necesidad de saber más de nosotros, antes de querer vender o persuadir a otros.

El formato tradicional con el que los vendedores hemos estructurado nuestra cartilla, según lo que expresamos en un artículo anterior ha sido el círculo vicioso de: busque un cliente, ofrezca el producto, evite las objeciones, y venda, no salga del lugar sin una firma que comprometa un pedido. Una vez se demuestra que con ese equipaje no alcanzaba, se incorpora el servicio al cliente. Y algunos le agregamos ese componente, pensando que con sólo hacer una añadidura era suficiente.

Hoy en día nuestra cartera está integrada por personas que han venido ganando poder, que tienen más información, que están favorecidos por muchas otras opciones para adquirir el producto o servicio, que la compra local no es la única posibilidad, que las fronteras dejaron de serlo para la importación, que los modelos que promuevan o favorecían a los productores incompetentes cada vez son menos.

Esa es la nueva panorámica, y a ella debemos tener la posibilidad de ajustar nuestro abecedario, se hace necesario actualizar la forma, el estilo y el método con el que vendemos. No basta con estudiar al cliente que ha sido el otro componente de atención. Muchos nos hemos dedicado a estudiar e investigar a nuestros compradores, siendo muchas veces ignorantes de nosotros mismos.

Excelentes métodos, técnicas, herramientas y por supuesto productos y servicios que se quedan agotadas, por que no sabemos presentarlos, exponerlos, hacer que un cliente sienta un olor, un sabor, una textura, un sonido y miles de cualidades de productos y servicios, que por incapacidad nuestra no podemos trasmitir un concepto, al que muchas veces le falta, emoción, pasión, y/o propiedad…

Los manuales están debajo del brazo, el vendedor conoce la descripción del bien, pero falta capacidad para transmitir todo lo que lleva intrínseco un producto o servicio cuando se sabe vender, pero que el cliente solo observa, algo más, sin diferenciación, y el problema no es del cliente, es de nosotros que como vendedores, pasamos por encima de elementos que para un comprador son claves en la activación de su deseo para comprar, con plena satisfacción por el beneficio que recibe

Las herramientas son la necesidad profunda de saber más de nosotros como vendedores, para no dejarle toda la carga al manual o al método. Existen excelentes técnicas que fracasan no por malas, naufragan por el temor a usarlas, se quedan frustradas en imaginaciones que hacemos de lo que pensará el cliente, y que en esencia es lo poco que pensamos sobre nosotros mismos, ese es el principal juego que propongo. Conocernos mucho más de lo que conocemos al cliente.

Por ahora los invito a la presentación del Libro Entre la Razón y la Emoción que llevaremos a cabo en De Museo, Plaza Century el día 09.06.2010 a las 18 horas, donde hablaremos del tema. Hasta la Próxima.

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