He detectado vendedores que esperan a que alguien compre y no tienen estrategia para vender, entendamos que hay una diferencia entre vender y esperar que le compren, en esa interacción han surgido una serie de reflexiones que deseo compartir con usted apreciado lector, en el entendido que son parámetros para persuadir a su cliente y vender.
Es la suma de una serie de ideas que ha medida que he aprendido a vender, consolido, creo y afirmo que orientan cuando nos encontramos en esa actividad diaria de vender bienes, productos, servicios o nuestra propia imagen a alguien que adquiere lo que entregamos y a cambio concede otro bien o servicio que valoramos como útil, apropiado y oportuno, en una relación costo beneficio adecuada.
Describiré el tema como un decálogo para vender, incorporando 10 grandes ideas que sirvan a quien realmente creen que es mejor persuadir que manipular, que el concepto de gana/gana es factible y que todos y cada uno de nosotros tenemos las habilidades para poder intercambiar con ganancias mutuas que hacen interrelaciones de largo plazo y facilitan la vida, tanto profesional como personal. Denomino lo anterior como G2LP (ganancia para dos todo el tiempo).
Comenzamos con el Aprecio, esa necesidad de sentir algo por la otra persona, las ventas no se hacen solo por un precio, eliminemos esa paradigma que nos ha estacionado y limitado, el precio no es lo más importante y no debe ser la primera variable en la venta, por eso partimos del a-precio (sin precio) es
necesario que todo vendedor descubra cual es el sentir por esa persona con la que deseamos establecer una relación en este caso comercial, nuestras investigaciones relatan que cuando existe una consideración por el cliente la relación comercial es más fructífera. Revise este punto con cada uno de sus clientes y califique el aprecio por él o ella.
Cuando un vendedor supera la primera etapa (el aprecio) del decálogo, ingresa a la segunda fase que le denominamos Reconocimiento, el reconocer en el otro, cualidades, facilita la comprensión y genera una disposición para escuchar y entender, habilidad indispensable en todo vendedor, una persona que
no tiene reconocimiento por su pareja, cliente, jefe o hijo, le es muy difícil negociar con la filosofía G2LP.
El tercer paso para vender se le llama Sensibilidad, esa cualidad humana que nos facilita leer lo que el cliente no pronuncia con palabras, pero evidencia con su actitudes y los componentes de su lenguaje no verbal, el vendedor que se limita a traducir palabras, pierde el 90% de lo que realmente necesita saber
para persuadir y por ello m-uchas veces no entiende por que no se cerró una venta que parecía una realidad.
En el siguiente artículo hablaremos de: comprensión, legitimidad, el poder de uno no y la necesidad de ser firme cuando tenemos que decirlo, el juego de la creatividad y por supuesto que la ética estará presente.
