Venimos hablando de la necesidad de una estrategia para vender, revisamos en el artículo anterior tres de los pilares de nuestro decálogo: Aprecio, reconocimiento y sensibilidad, los que pretenden consolidar el largo plazo con un cliente sin tener que mentir para obtener una orden de pedido, rescatamos nuevamente nuestra fórmula G²LP (ganancia para dos a largo plazo).

Iniciamos con el cuarto componente que denominaremos Comprensión, factor definitivo en un vendedor profesional; entendido como aquel que ama su faena, comprender implica entender al cliente, abarca el conocer
sus intereses, necesidades, gustos, los vendedores no somos adivinos, somos investigadores de intenciones  y deseos, descubrimos, asesoramos y servimos para que el cliente decida lo mejor en la satisfacción de su intención y deseo.

Cuando un vendedor comprende lo que su cliente quiere, es capaz de vislumbrar opciones y alternativas para ofrecer panoramas que de otra forma son imposibles de observar, cuando un vendedor se toma en serio los INVAG[1]
desaparecen los clientes difíciles y sus ventas se vuelven repetitivas, consolidando el largo plazo.

La venta necesita nuestro Compromiso, es el factor número cinco, y es el que da legitimidad a nuestra
interacción con el cliente, si en algo debemos trabajar seriamente es en entregar lo que ofrecemos, en llamar cuando lo prometemos, el compromiso genera vínculo, credibilidad y saldos a favor a nuestra cuenta, es el respeto a
nuestra palabra y la generación de un factor definitivo en la vida de un vendedor, generar confianza en su cliente, es una carta de presentación de por vida.

Un cliente que tiene confianza un su vendedor desarrolla el máximo premio que puede recibir éste, recomendarlo y cuando eso sucede el 50% de la venta está realizada, debemos apostarle al compromiso y la seriedad que requiere vender y cumplir con la promesa para consolidar nuestra marca, la personal y la del producto o servicio que representamos.

El sexto factor lo denominamos Firmeza, viene de la seguridad en nosotros mismos y en lo que vendemos, la firmeza profesional le da consistencia a nuestra acción, cuando un vendedor debe decir no, tiene que ser firme, es un
poder que debe llevar a todas partes y con sinceridad debe expresarlo, cuando un vendedor no es firme y duda para expresar, termina perdiendo el cliente y el prestigio que pueda haber ganado en el transcurso de los años.

Muchos, pero muchos clientes aprecian en un vendedor la firmeza al expresar sus convicciones sobre lo que vende y prefieren, en todos los casos, un profesional que señala oportunamente lo que no se puede hacer o no puede cumplir, frente a aquellos que prometen todo y garantizan incumplimientos, algunos de esos vendedores se han acostumbrado a decir lo que no pueden cumplir y parece que esa es su verdad, pero tengan cuidado por que su
tiempo es de corto plazo y su marca cada vez tiene menos valor en el mercado.

[1] INVAG: Intereses, Necesidades, Valores y Gustos del cliente.