Presentamos en nuestras dos primeras columnas, 6 de los 10 conceptos que integran el decálogo para vender, recordemos cada uno de ellos: Aprecio, Reconocimiento, Sensibilidad, Comprensión, Compromiso y Firmeza, hoy dedicamos nuestro último análisis a los cuatro elementos restantes.
Partamos señalando que los siguientes cuatro factores se facilitan cuando hemos trabajado correctamente los seis componentes previos, por ello el esquema es integral y se necesita uno de otro. Iniciamos con el número 7) La Creatividad, ese momento mágico en que sucede algo, producimos, generamos, forjamos, concebimos lo que no existe, es una cualidad y habilidad del vendedor para crear y recordemos que el mundo de las ventas y los negocios es en esencia creación.
La creatividad en una relación de negocios facilita que comprador y vendedor encuentren ganancias conjuntas que superen sus expectativas, los requisitos para que ello suceda son: información ompartida y confianza. Gran parte de las relaciones comerciales son estresantes, largas y tediosas por falta de confianza y esa es una de las principales razones para perder negocios donde la creatividad pareciera ser exclusividad de los publicistas.
El componente número 8 de nuestro decálogo es La Honestidad, esa virtud del vendedor profesional que obra con integridad, sin tener que adornar su venta o su cierre con una u otra mentira para lograr
su objetivo o volumen de mes. El vendedor honesto, cumple sus promesas, las honra con su palabra, si ofrece llamar, llama, si se compromete con un descuento lo otorga, en fin sus clientes saben que no deben admitir dudas.
Si requiriéramos medirnos por uno de los factores de mayor incidencia en hacer o no hacer negocios con un vendedor, me atrevo a señalar que el ser honesto tiene un porcentaje bastante alto de la percepción de un cliente en la decisión de compra. Cuando yo sé que mi vendedor es transparente, honrado, confió y me animo a pagar más si es el caso, son los valores agregados de la venta.
La variable número 9) se llama Utilidad Conjunta. Una rara composición en un mundo donde lo singular se impone a lo plural, pero la venta y la negociación son de la familia de los plurales, por
ello recomendamos que una vez estás en la mesa de negociación vendiendo, debes decir: nuestro negocio, nuestro problema, es necesario hablar del nosotros y no del tuyo y el mío. Utilidad conjunta implica hablar de ganancia para todos.
Cuando las 9 variables anteriores se conocen, el vendedor supera la venta limitada, pasando de enfocarse solo en necesidades para descubrir deseos en el cliente y, en la medida de lo posible los
satisface, es el momento en que aparecen las lealtades y la consolidación de las relaciones comerciales. A ello le llamamos la variable número 10) del decálogo. La repetición, la venta deja de ser un momento y se convierte en una constante. Hasta la próxima.
