Por estos días llevamos a cabo un interesante taller con una empresa que desea cambiar los modelos tradicionales de vender y uno de los temas que incluimos es ¿Cuál es el momento apropiado para cerrar la venta? Esa es la reflexión para el día de hoy. Bienvenid@s.
Un buen vendedor debe entender que lo primero que vende es imagen, con ello puede construir una relación, si ésta existe, avanza para obtener un grado de confianza, en ese momento es más sencillo estudiar al cliente, si lo investiga lo podrá entender y le será más sencillo conocer sus INVAG[1] dentro de sus gustos están esos deseos que a veces no trabajamos. Solamente si llegamos apropiadamente a este punto puedes obtener un pedido o cerrar una venta.
Ahora, muchos “cerramos ventas” y por ello lo coloco entre comillas, por que textualmente es lo que hacemos, si no realizamos bien nuestro trabajo, vendemos una vez y despachamos al cliente para la competencia, cerramos la venta con cliente incluido.
Los vendedores, que abandonaron ese nombre y se hacen llamar asesores, entienden que su principal función es fungir como tal para que profesionalmente ayudemos al cliente a tomar las mejores decisiones y eso se consigue con confianza, pero para lograr esa variable debemos ser éticos, luego todo es más sencillo. El asesor se da cuenta que en la mayoría de los casos el que define la venta es el asesor. ¡Sorpresa, verdad! Pues así es.
De lo anterior no se da cuenta el que sigue vendiendo tradicionalmente, y por ello aplica el sistema clásico de buscar un prospecto, conseguir una cita, ofrecer su producto o servicio y presionar una firma de pedido y atender objeciones. En esas condiciones lo más probable es que surge la variable precio como la definitiva y por ello, a veces resultamos perdiendo cuando vendemos, pensando que el precio es lo definitivo. Grave equivocación.
Los maravillosos asesores hoy en día tienen un método para garantizar que el cliente no compre solo una vez, el cierre de la venta como un paso específico, no se encuentra al final de un recorrido, éste está presente en todo el camino, y allí radica la diferencia entre unos y otros; claridad en el objetivo y la búsqueda de un resultado. Si le sirve para su reflexión, “un 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar”, por ello deberás acudir varias veces a lo que puede conseguirse en menos tiempo
Incorporemos el día de hoy dos variables para cerrar bien una venta. Primero: animarnos a solicitar el pedido, recuerde que el que no pide, no necesita aún; y segundo: venda preguntando, no afirmando. Cuando usa la técnica de pregunta el cliente entiende que él tomo la decisión. La mayoría de las ventas son emocionales, luego nos ocupamos de encontrar las razones de por qué lo hicimos.
[1] INVAG: Intereses, Necesidades, Valores y Gustos
